外贸人必收！报价、发货、收款全流程术语速查手册

FOB、CIF、L/C、D/P、滞箱费、截关时间……客户随口甩一个出来你听不懂，丢的不是面子，是订单。

做外贸，懂产品是基本功，懂术语才是分水岭。

跟客户沟通的时候，专业术语一出口，客户就知道你跟他是“一个频道”的人，还是需要花时间给你补课的人。

一、报价阶段：11个核心贸易术语

报价的时候，FOB、CIF、EXW这些词每天都要用，但真到了细节上，很多人其实分不太清楚。

◆最常用的4个：

EXW（工厂交货） ：卖方责任最小。货在工厂交给你，之后所有事情跟你没关系。适合客户自己有物流能力的。

FOB（离岸价） ：风险以船舷为界，货越过船舷，后续运费、保险都归买方。这是中国出口用得最多的方式。

CIF（到岸价） ：含保险和运费。卖方承担到目的港的运费和保险费，风险还是在船舷转移。

DDP（完税后交货） ：卖方责任最大。关税、清关、内陆运输全包，客户只管收货。

◆几个容易搞混的：

CFR：成本加运费，和CIF就差一个保险。你不买保险就用这个。

FCA：货交承运人，适合多式联运。不是所有货都走船，FCA比FOB适用范围更广。

CIP：运费和保险费付至，和CIF类似但适用于所有运输方式，不限于海运。

◆还有几个常出现在合同里的：

FOB Stowed：离岸价含理舱费

FOB Trimmed：离岸价含平舱费

CIF Landed：到岸价含卸货费

这些细分术语在散货船运输中会出现，记住一点：FOB默认不含装船费用，CIF默认不含卸货费用。如果要含，就得在术语后面加后缀。

二、发货阶段：运输、费用、单证

◆运输方式（必知5个）：

FCL（整箱） ：一个集装箱就你一家货。适合大单，单价低。

LCL（拼箱） ：多家货共用集装箱。适合小单，按体积/重量计费。

TEU/FEU：标准集装箱单位。20尺柜是1TEU，40尺柜是2TEU。船公司报运力、港口报吞吐量都用这个单位。

Ro-Ro（滚装） ：车直接开上船。汽车出口常用。

Reefer Container（冷藏柜） ：带温控。水果、冻肉、药品专用。

◆费用类（报价时容易被附加费坑）：

THC（码头操作费） ：起运港和目的港都会收，按柜算。报价时问清楚谁付。

BAF（燃油附加费） ：油价涨它就涨，变动频繁。

PSS（旺季附加费） ：旺季船公司额外收的一笔，合同里不一定写。

Demurrage（滞箱费） ：箱子在你手里超期了，按天计费。

Detention（滞期费） ：柜子提走了超期没还空箱，按天计费。

◆单证类（少了任何一个都可能影响清关）：

B/L（提单） ：海运物权凭证。谁拿到正本提单，谁就能提货。AWB是空运单，但AWB不是物权凭证。

MBL（主提单）/HBL（分提单） ：船公司签的叫MBL，货代签的叫HBL。HBL的货主信息和MBL不一定对应，这是货代操作的核心环节。

Packing List（装箱单） ：货物明细，和实物必须一致。

Commercial Invoice（商业发票） ：含HS编码、品名、数量、单价、总价。

Certificate of Origin（原产地证） ：证明货从哪来的。部分国家享受关税优惠需要这个证。

◆关键概念——VGM（集装箱重量验证）：

船公司要求必须在截关前提交VGM，超重或超时提交都可能导致无法上船。很多外贸人在这上面栽过跟头。

三、付款阶段：T/T、L/C、D/P、D/A

◆T/T（电汇） ：最常用。分前T/T（先付后发货）、后T/T（货发完再付尾款）。风险在于后T/T遇到信用差的客户可能拖款甚至不付。

◆L/C（信用证） ：银行信用担保。只要单据完全符合信用证条款，银行无条件付款。重点关注：单据一致、没有软条款、开证行资质。特别注意：L/C结算的基础是单单一致、单证一致——任何不符点都可能导致银行拒付。

◆D/P（付款交单） ：买方付了款，银行才放单。比L/C风险高，因为银行不担保，买方不付钱你就拿不到钱。

◆D/A（承兑交单） ：买方承诺到期付款，银行就放单。风险最高，买方拿走货之后不付钱，你基本没辙。

核心原则：新客户只走T/T，大额订单加即期L/C，D/A能不用就不用。

四、操作流程中的时间节点

CY Cut-off（截关时间） ：最晚还柜时间。错过了，货上不了船。

VGM Cut-off（重量验证截止时间） ：提交VGM的最后时限。

ETA/ETD：预计到港/离港时间。

POL/POD：装货港/卸货港。

五、术语不是背的，是用的

这些术语单独拎出来每个都认识，但放进业务场景里能不能用对，是另一回事。

举个例子： 你在海关数据里看到一个客户采购的产品和你匹配，想报价。客户回你一句"Please quote on CIF basis with L/C sight"。你至少要知道：

◆CIF意味着你要报含运费和保险的价格

◆L/C sight意味着即期信用证，单据符合同意后立即付款

◆报价里要包含海运费、保险费、以及L/C项下的银行费用

再举个例子： 客户说"We need DDP to our warehouse in Chicago"。如果你只知道DDP是"完税后交货"，但不知道具体要承担哪些费用——关税、内陆运费、清关费、仓储费——那你报出来的价格大概率要亏。

这些术语本身不是知识，是工具。工具用对了，才叫专业。